一、了解客户需求

1、提问技巧

开放式问题：在与客户初次接触时，用开放式问题来引导客户谈论他们的需求和期望。“您能和我讲讲您对这次广告活动的主要目标是什么吗？是提高品牌知名度，还是促进产品销售呢？”这样的问题可以让客户自由地表达他们的想法，同时也为后续的推销话术提供方向。

封闭式问题：当需要确认细节或者缩小讨论范围时，使用封闭式问题。“您更倾向于线上广告还是线下广告呢？是/否？”这些问题可以帮助你快速获取关键信息，引导客户做出选择。

2、倾听技巧

积极倾听：在客户回答问题时，要认真倾听，通过点头、眼神交流等方式表示你在关注他们的讲话，适当记录客户提到的重点内容，如品牌特点、目标受众、预算等，这不仅能体现你的专业，还能帮助你更好地理解客户需求。

反馈理解：听完客户的回答后，用自己的话简要复述客户的观点，以确认你理解正确。“我理解您的意思是，您希望通过这次广告活动，在年轻消费群体中提升品牌的时尚形象，并且预算大概在X万元以内，对吗？”这种反馈可以避免误解，确保双方沟通顺畅。

二、展示专业优势

1、公司实力介绍

案例展示：准备一些成功的广告案例，最好是与潜在客户的行业或需求相似的案例，在推销过程中，向客户展示这些案例，详细介绍广告策划的过程、创意亮点以及最终取得的效果。“我们之前为一家和您类似的服装品牌做过广告推广，他们主要面向20 - 30岁的时尚人群，我们为他们策划了一系列社交媒体广告，结合网红合作和互动活动，使得该品牌在这个年龄段的知名度提升了30%，销售额增长了25%。”

团队背景：介绍公司团队成员的专业背景和经验，包括创意人员、策划师、文案撰写人、设计师等。“我们的创意团队都有多年的行业经验，其中创意总监曾在国际知名广告公司工作，参与过众多获奖广告作品的创作，我们的文案撰写人擅长用生动、有感染力的文字来传达品牌理念，能够精准地抓住目标受众的心理。”

2、阐述

全面服务：清晰地向客户说明你的广告公司能提供的所有服务，从市场调研、广告策划、创意设计到媒体投放和效果评估等一站式服务，强调服务的完整性可以让客户觉得选择你的公司会很方便，不需要再找其他供应商。“我们从最初的市场调研开始，深入了解您的品牌和竞争对手的情况，然后为您量身定制广告策略，在创意设计方面，我们有专业的设计师团队，会根据策略制作出吸引人的广告素材，我们会负责广告的投放，并持续跟踪效果，为您提供详细的数据报告。”

个性化服务：强调你们可以根据每个客户的独特需求提供个性化的服务方案。“我们不会给您提供千篇一律的模板式服务，我们会根据您的品牌定位、目标受众和预算等因素，为您打造专属的广告方案，无论是特殊的广告渠道要求，还是独特的创意风格，我们都能满足。”

三、解决客户疑虑

1、价格顾虑

价值阐述：如果客户对价格有疑问，不要急于降价，而是要着重阐述广告服务的价值，解释清楚价格是如何与服务质量、创意水平、预期效果等因素相匹配的。“我们的报价是基于为您提供高质量的广告服务而定的，我们投入了大量的时间和精力进行市场调研和创意策划，而且我们的团队都是行业内的专业人士，通过我们的广告活动，您可以获得更高的品牌曝光率和潜在的销售增长，从长远来看，这是一项很有价值的投资。”

灵活方案：如果可能的话，提供一些灵活的价格方案，如分期付款、根据效果付费（在合理范围内）等。“如果您担心预算压力，我们可以商量一个分期付款的计划，这样可以让资金的安排更加灵活，或者我们也可以考虑根据广告带来的实际效果来收取部分费用，比如按照带来的流量或者销售线索的数量来计算部分报酬。”

2、效果担忧

数据支持：用实际的数据和案例来减轻客户对广告效果的担忧，除了前面提到的成功案例外，还可以提供一些行业平均数据作为参考。“根据我们的经验，像您这样的品牌在我们类似广告活动的推动下，平均可以提高20% - 30%的品牌认知度，而且我们会在广告投放过程中实时监测数据，根据数据及时调整策略，以确保达到最佳效果。”

保障措施：向客户说明公司为了确保广告效果所采取的措施，如优化广告投放时间、选择合适的广告渠道、A/B测试等。“我们会通过精准的市场定位，选择最适合您品牌的广告渠道和投放时间，我们会进行A/B测试，比较不同广告创意和文案的效果，不断优化广告内容，以提高广告的点击率和转化率。”

四、促成交易

1、制造紧迫感

限时优惠：推出限时优惠活动，如在一定时间内签约可以享受折扣、额外的服务或者优先资源分配等。“如果您在接下来的两周内和我们签约，我们可以为您提供10%的折扣，并且优先安排我们最资深的创意团队为您服务，这是一个难得的机会，可以帮助您节省成本的同时获得高质量的广告服务。”

竞争压力：适当提及市场竞争情况，让客户意识到如果不尽快行动可能会错过机会。“目前市场上有很多品牌都在积极做广告推广，如果您现在不抓住这个机会，您的竞争对手可能会抢先一步吸引更多的客户，我们的服务可以帮助您脱颖而出，但名额有限，您需要考虑的时间不多了。”

2、引导决策

简化选择：当客户还在犹豫时，帮助他们简化选择，可以将主要的广告方案浓缩成两个或三个核心选项，分别阐述每个选项的优缺点，让客户更容易做出决定。“我们有两种主要的广告方案供您选择，方案一是以线上社交媒体广告为主，优点是可以精准地定位目标受众，成本相对较低；缺点是可能需要一定的时间来积累粉丝和口碑，方案二是线上线下结合的方式，通过户外广告和线上广告同步推广，优点是覆盖面广，见效快；缺点是成本会稍高一些，您可以根据自己的预算和目标来选择更适合您的方案。”

鼓励行动：用积极的语言鼓励客户采取行动，表达对他们的信任和支持。“我相信这个广告方案非常适合您的品牌，它能够帮助您实现广告目标，如果您有任何疑问或者需要进一步的帮助，我们随时都在这里，现在您只需要迈出这一步，我们就可以马上开启您的品牌提升之旅了。”