1、目标市场细分

按旅客类型细分：将旅客分为商务旅客、休闲旅客、探亲旅客等，商务旅客通常对航班时间、准点率和服务效率要求较高，而休闲旅客可能更注重价格和旅游目的地选择，对于商务旅客，可以重点推广商务舱服务、便捷的登机流程和机场贵宾室服务；对于休闲旅客，则突出旅游套餐、经济舱优惠票价等。

按地理区域细分：考虑不同地区的市场需求，国内航线可以分为一线城市 - 二线城市、二线城市 - 三线城市等不同线路的市场，国际航线方面，区分亚洲、欧洲、北美等主要市场的旅客需求特点，如亚洲旅客可能更倾向于前往周边国家旅游，而欧美旅客可能对跨洲际的长途旅行有更多需求。

按消费行为细分：根据旅客的购买频率、品牌忠诚度等进行划分，常旅客是航空公司的重要资产，针对他们可以提供里程累积奖励、优先值机、免费升舱等专属服务，以增强其忠诚度；对于偶尔乘坐飞机的旅客，可以通过有吸引力的价格促销来吸引他们尝试。

2、竞争对手分析

识别竞争对手：包括其他航空公司（全服务航空公司、低成本航空公司）以及替代交通方式（高铁、长途客车等），了解竞争对手的航线网络、航班时刻表、票价策略、服务质量等方面的情况。

竞争优势与劣势评估：分析自身航空公司相对于竞争对手的优势，如独特的航线、优质的服务、良好的品牌形象等，明确自身的劣势，例如在某些偏远航线上运营成本较高导致票价缺乏竞争力，或者在机上餐饮服务方面不如竞争对手等，通过这种评估，找到差异化竞争的机会。

二、产品与服务策略

1、航班产品优化

航线规划：根据市场需求和盈利潜力，合理规划航线，开辟热门旅游目的地航线或增加商务往来频繁的城市之间的航班密度，在旅游旺季增加前往海滨度假胜地的航班班次，以满足休闲旅客的需求；对于商务航线，根据企业客户的业务拓展方向，适时开通新的航线连接重要商业城市。

航班时刻安排：考虑旅客的出行习惯和便利性，合理安排航班时刻，对于商务旅客集中的航线，提供早班和晚班航班，方便他们出行；对于休闲旅客，可以增加周末和节假日的航班数量，要注意与其他航班的衔接，减少旅客的中转等待时间。

2、服务提升

客舱服务：提供舒适的座椅、优质的餐饮、个性化的服务，在长途航班上为旅客提供多种娱乐设施，如个人电视屏幕、耳机等；根据旅客的口味偏好提供多样化的机上餐食选择；为特殊旅客（如儿童、老人、残疾旅客）提供额外的关怀和帮助。

地面服务：优化值机、安检、行李托运等流程，减少旅客在机场的等待时间，提供便捷的自助值机设备和手机值机服务，方便旅客提前办理登机手续；加强行李运输管理，确保行李能够快速、准确地送达目的地。

三、价格策略

1、定价方法选择

成本加成定价：计算航班运营的成本（包括燃油成本、机组人员成本、飞机维护成本等），在此基础上加上一定的利润率来确定票价，这种方法适用于保证航空公司的基本盈利，但对于市场需求的敏感度相对较低。

需求导向定价：根据市场需求的高低来定价，在旅游旺季、节假日或者商务活动高峰期，适当提高票价；在市场需求低迷时期，降低票价以吸引更多旅客，春节期间的返乡航线票价通常会上涨，而在淡季的一些冷门航线上，航空公司会推出折扣票来提高客座率。

竞争导向定价：参考竞争对手的价格来制定自己的票价，如果竞争对手在某条航线上推出了低价促销活动，航空公司可以考虑跟进或者提供更有竞争力的配套服务来吸引旅客。

2、价格歧视策略

基于时间的价格歧视：提前购票的旅客可以享受较低的票价，临近起飞时间的旅客则需要支付更高的价格，这样可以鼓励旅客提前规划行程，同时也能在一定程度上弥补航空公司在后期可能出现的座位空缺损失。

基于乘客类型的价格歧视：如前面提到的常旅客和休闲旅客的区别定价，常旅客可以通过会员积分等方式获得折扣票价，而休闲旅客可能在非会员状态下只能购买标准价格的机票。

四、渠道策略

1、直接销售渠道

航空公司官方网站和手机应用：建设功能完善、用户体验良好的官方网站和手机应用，旅客可以在这些平台上查询航班信息、预订机票、办理值机手续等，通过优化网站界面设计、提高搜索效率、提供安全的支付系统等措施，吸引旅客直接在官方渠道购票。

机场售票柜台：在机场设置售票柜台，为现场旅客提供服务，虽然现在线上购票越来越普遍，但机场售票柜台仍然是一些旅客（如临时决定出行的旅客）的重要购票渠道，机场售票柜台的工作人员可以为旅客提供面对面的咨询和解答疑问服务。

2、间接销售渠道

在线旅游平台（ota）合作：与携程、去哪儿网等大型ota合作，将航空公司的机票产品放在这些平台上销售，ota拥有庞大的用户流量和广泛的市场覆盖范围，可以增加航空公司的曝光度和销售渠道，不过，在与OTA合作过程中，要注意平衡好收益管理和渠道费用之间的关系。

旅行社合作：与旅行社建立长期合作关系，特别是对于旅游团队机票的销售，旅行社可以根据旅游线路安排，批量采购航空公司的机票，航空公司可以给予一定的折扣优惠，实现双方互利共赢。

五、促销策略

1、广告宣传

线上广告：利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）、搜索引擎广告（百度推广等）、航空行业网站等进行广告投放，制作吸引人的广告内容，如精美的飞行视频、特色航线介绍等，吸引潜在旅客的关注，通过短视频展示飞机上的豪华客舱设施和窗外的美丽风景，激发观众的飞行欲望。

线下广告：在机场、火车站、市中心等人流量较大的地方投放户外广告，如灯箱广告、车身广告等，可以在高端写字楼、酒店等场所放置宣传资料，针对商务旅客进行精准营销。

2、公共关系与事件营销

公益活动：参与或发起公益活动，如环保公益飞行、慈善捐款等，通过这些活动提升航空公司的社会形象，赢得公众的好感和信任，航空公司可以开展“绿色飞行”活动，承诺减少碳排放，并邀请旅客一起参与环保行动。

举办主题活动：结合特殊节日、体育赛事、文化活动等举办主题活动，在世界杯期间推出“足球主题航班”，在航班上播放足球比赛、提供足球周边产品等，吸引球迷旅客；或者在情人节推出“浪漫之旅”套餐，包括情侣座、鲜花等服务。

3、会员制度与客户忠诚度计划

建立会员体系：推出会员卡，根据旅客的飞行里程或消费金额划分会员等级，如银卡、金卡、白金卡等，不同等级的会员享受不同的权益，如优先值机、额外行李额、免费升舱等，通过会员制度激励旅客持续选择本航空公司的航班。

忠诚度奖励计划：除了常规的里程累积奖励外，还可以开展一些特别的忠诚度奖励活动，如会员专享的旅游度假产品、与其他品牌的联合积分兑换等，航空公司与酒店品牌合作，会员可以用航空里程兑换酒店住宿，增加会员福利的吸引力。